Di industri perhotelan yang semakin kompetitif, banyak hotel menghadapi tantangan ketika Average Room Rate (ARR) yang tercapai ternyata lebih rendah dibanding target dalam anggaran tahunan. Pertanyaan penting pun muncul: strategi apa yang dapat dilakukan untuk menutup kesenjangan tersebut dan menjaga pertumbuhan pendapatan secara berkelanjutan?

Sekilas, solusinya tampak sederhana — menaikkan harga kamar untuk pemesanan berikutnya. Namun, tantangan sebenarnya adalah menemukan keseimbangan yang tepat. Tanpa analisis yang matang, kenaikan harga yang reaktif justru bisa menurunkan okupansi dan berujung pada ARR yang lebih rendah. Karena itu, diperlukan pendekatan yang lebih sistematis.

Memahami Konsep Rata-Rata dalam ARR Hotel

Secara statistik, rata-rata adalah hasil pembagian jumlah seluruh nilai dengan jumlah data. Dalam distribusi normal, mean, median, dan modus berada pada titik yang sama membentuk kurva lonceng. Hal ini berarti akan selalu ada nilai di atas dan di bawah rata-rata.

Dalam konteks hotel, satu-satunya cara untuk meningkatkan ARR secara berkelanjutan adalah dengan menambah transaksi dengan harga di atas rata-rata yang ada. Menambah transaksi dengan harga lebih rendah, meskipun jumlahnya besar, hanya akan menurunkan rata-rata.

Mengidentifikasi Segmen yang Menurunkan ARR

Setiap hotel menyusun anggaran tahunan sebagai tolok ukur kinerja. Jika ARR aktual lebih rendah, langkah pertama adalah membandingkan harga jual aktual dengan harga yang dianggarkan di setiap segmen.

Fokus analisis sebaiknya diarahkan pada segmen pasar atau akun yang secara konsisten menunjukkan harga di bawah target anggaran. Setelah segmen tersebut teridentifikasi, langkah berikutnya adalah mencari penyebab utama — misalnya diskon berlebihan di saluran tertentu, kontrak korporasi dengan harga rendah, atau promosi musiman yang menekan yield.

Dengan memahami akar masalahnya, hotel dapat menyesuaikan strategi harga untuk periode mendatang. Pendekatan yang terarah ini mengurangi risiko dan memastikan perubahan tetap realistis serta sesuai dengan kondisi pasar.

Pendekatan Perbaikan Berkelanjutan

Meningkatkan ARR bukanlah tugas sekali jalan, melainkan sebuah proses perbaikan berkelanjutan. Siklus Deming (Plan–Do–Check–Act) dapat menjadi kerangka yang bermanfaat:

  • Plan: Tetapkan target ARR yang jelas per segmen.
  • Do: Terapkan penyesuaian harga.
  • Check: Pantau hasil dibandingkan target.
  • Act: Perbaiki strategi berdasarkan hasil evaluasi.

Dengan menjalankan siklus ini secara konsisten, hotel dapat menyesuaikan strategi harga dengan permintaan pasar, mengoptimalkan kinerja segmen, serta menjaga keseimbangan antara okupansi dan harga.

Kesimpulan

Meningkatkan ARR bukan sekadar menaikkan harga secara sembarangan. Dibutuhkan analisis yang tepat, identifikasi segmen yang kurang optimal, serta penyempurnaan strategi secara konsisten. Hotel yang mengadopsi pendekatan disiplin dan berbasis data akan lebih siap mencapai target ARR dalam anggaran, memperkuat pendapatan, serta menjaga daya saing jangka panjang.

Ditulis oleh Ojahan Oppusunggu, Director of Technical & Technology, Artotel Group.