Penulis: Ojahan Oppusunggu

Pendahuluan

Bila kita melakukan google search pada satu hotel maka kita dapat melihat harga harga jual hotel tersebut yang dijual melalui beberapa channel penjualan / Online Travel Agent (OTA). Dari daftar yang ditampilkan maka akan terlihat jelas apakah harga yang ditampilkan seragam (parity) atau tidak?

 

Dengan kemajuan teknologi IT saat ini sehingga mampu ditampilkannya secara gamblang perbandingan harga dari tiap kanal maka hal ini akan menimbulkan ancaman bagi hotel tersebut. Ancaman yang terjadi adalah pendapatan / revenue hotel menjadi berpotensi berkurang dan tidak maksimal. Ibarat hukum alam yang terjadi pada air yaitu mengalir ketempat yang lebih rendah, maka pembelian/pemesanan kamar yang dilakukan oleh para tamu hotel tersebut akan tertuju ke tempat penjualan harga termurah. Ketika semua pemesanan kamar terkonsentrasi pada harga yang termurah maka otomatis pendapatan hotel tersebut menjadi tidak maksimal.

Oleh karenanya sangat penting untuk menjaga keseimbangan harga (parity rate) sehingga pembelian kamar tidak mengalir ke tempat harga yang lebih rendah. Berikut ditampilkan satu hotel yang mampu menjaga keseimbangan harga di OTA

Melihat tampilan di atas, menimbulkan beberapa pertanyaan di dalam benak kita: Bagaimana caranya menjaga keseimbangan harga ? Apa yang dilakukan hotel tersebut sehingga bisa menjaga keseimbangan harga? Apa resepnya?

Ternyata untuk mewujudkan keseimbangan harga tidak begitu sederhana, ada beberapa kondisi yang perlu disiapkan untuk dapat menjawab pertanyaan pertanyaan tersebut di atas. Berikut kondisi yang harus disiapkan:

1. Setup Distribution Platform

Keberadaan distribution platform adalah syarat mutlak untuk dapat menjaga keseimbangan harga

Keterangan: CM=Channel Manager, BE=Booking Engine, PMS=Property Management System

Dengan adanya Distribution Platform maka pengelolaan Harga (Rate) dan Kamar (Inventory) bisa dilakukan oleh sistem secara terpusat (centralized). Penjualan yang dilakukan melalui berbagai jalur penjualan akan mengambil Rate & Inventory dari satu sumber secara realtime. Dengan ini bisa dihindarkan kondisi over booking. Harga yang ditentukan pada satu jalur penjualan tidak bisa tertukar atau pindah ke jalur yang lain.

2. Rate Structure & Dynamic Rate

Harga yang diterapkan pada tiap jalur penjualan ditentukan berdasarkan struktur harga (rate structure) yang dirancang sejak awal. Sangat penting untuk dapat merancang secara baik struktur harga yang akan diterapkan. Ketika struktur harga sudah dimasukkan kedalam Distribution Platform, maka sistem akan menerapkan saja berdasarkan input data tersebut. Dengan keberadaan Distribution Platform, maka dimungkinkan untuk diaplikasikan Dynamic Rate sehingga harga dapat berubah secara dinamis mengikuti trend keterisian kamar/occupancy. Dalam hal ini struktur harga perlu dirancang secara baik sedemikian rupa sehingga ketika harga-harga bergerak secara dinamis namun tidak terjadi overlapping harga penjualan antar jalur satu dan lainnya.

3. Static Rate Contract & Leaking

Ketika Distribution Platform sudah tersedia, maka diharamkan keberadaan kontrak dengan static rate. Karena Static Rate Contract akan menimbulkan distribusi lain diluar Distribution Platform yang berpotensi menjadi sumber timbulnya harga lain selain harga yang ditentukan oleh Distribution Platform. Keberadaan Distribution Platform yang seharusnya menjadi satu satunya jalur distribusi menjadi tidak tercipta.

4. Price Cut

Setiap OTA memiliki program promosi. Program promosi yang bersifat mengurangi harga jual akan menimbulkan disparity harga dengan harga OTA lain. Oleh karenanya program promosi yang menimbulkan disparity harga tidak boleh dilakukan.

5. Single OTA VS Multi OTAs, API Connection is the game changer

Kemajuan teknologi saat ini memungkinkan adanya API Connection. API singkatan dari Application Programming Interface. Dengan adanya API Connection maka antara satu aplikasi dengan aplikasi lain akan dapat terhubung secara sistem. Dalam penerapannya maka antara OTA satu dengan lainnya dapat saling menjual atau berbagi rate dan inventory. Dengan hal ini dimungkinkan salah satu pihak untuk mencari harga yang lebih rendah dan menjualnya. Dengan kondisi ini maka sebetulnya pihak hotel tidak lagi perlu untuk memiliki kerjasama langsung dengan semua OTAs. Cukup satu OTA per regional market. Misalnya 1 OTA untuk local domestic. Kemudian satu OTA untuk internasional Eropa, satu OTA untuk regional China, satu OTA untuk regional India.